إن امتلاك كارول تيو خبرة تزيد عن 10 سنوات من العمل كمراقب جودة تحت حزامها كان بالتأكيد مفيدًا لكارول تيو، عندما تم إشراكها للمساعدة في إعداد ووضع إجراءات التشغيل لشركة ISD Meditech Sdn Bhd المصنعة للهلام الطبي ومنتجات النظافة الشخصية.
تأسست ISD في عام 2010، ولدى ISD ثلاثة مساهمين مؤسسين من بينهم تيو. وفي حين بدأت الشركة بتوريد الجل الطبي تحت اسم العلامة التجارية Skygel إلى العيادات والمستشفيات المحلية، إلا أن سوق التصدير كان دائماً المحرك الرئيسي لنمو الشركة.
“بدأنا بأقل من خمسة عمال فقط ولكننا اليوم لدينا حوالي 30 موظفاً بما في ذلك عمال خط الإنتاج. كما أن معظم عمليات تصنيع الجل الطبي لدينا مؤتمتة لتقليل التلامس البشري وخطر التلوث.
“تشكل صادراتنا حالياً حوالي 80% من إجمالي المبيعات، حيث يتم التصدير إلى أكثر من 130 دولة، على الرغم من أن معظمها يتم بشكل غير مباشر من خلال موزّعينا ومستوردينا.
وقال تيو: “تتكون الصادرات بشكل أساسي من الجل الطبي والمطهرات”.
وللاستفادة من أسواق التصدير، تُعد ISD أول شركة مصنعة للهلام الطبي في ماليزيا تحصل على شهادة حلال.
وقال تيو إن الشركة تبحث عن شركاء إما مستثمرين ماليين أو استراتيجيين لديهم شبكات توزيع راسخة وقوية خاصة في الأسواق الرئيسية مثل الهند وفيتنام وإندونيسيا وتايلاند والفلبين وأمريكا اللاتينية.
وأضافت أن منتجات ISD معتمدة أيضاً للتصدير إلى أوروبا.
تُستخدم منتجات الجل الطبية أو منتجات جل المسح الضوئي في الأغراض الجمالية والتشخيصية والجراحية في الصناعة الطبية.
يُعرف أيضًا باسم هلام الموجات فوق الصوتية، وهو متوفر في تركيبات مختلفة مسجلة الملكية بتكلفة منخفضة نسبيًا ويستخدم في المراكز الطبية في جميع أنحاء العالم.
وفي حين أن العلامة التجارية Skygel للجيل الطبي المملوكة لشركة ISD قد تلقت ردود فعل جيدة من الأطباء وأخصائيي الرعاية الصحية الذين يمثلون المستهلكين النهائيين للمنتج، إلا أن الشركة تفتقر حالياً إلى القدرة على الوصول إلى الأسواق حيث تعتمد على الموزعين المستقلين والمستوردين المرخصين في البلدان المستوردة.
وقال تيو أيضًا إن الشركة تعمل على توسيع نطاق منتجاتها من سائل التنظيف وتعمل على زيادة طاقتها الإنتاجية لتلبية خطط تنويع منتجاتها.
كما قد تنفتح أيضاً على فكرة الشراء بالجملة أو الاشتراك مع كبار الموزعين الطبيين في الأسواق الخارجية.
تمتلك شركة ISD القدرة على إنتاج ما يصل إلى خمسة أطنان من الجل الطبي السائل يوميًا، بالإضافة إلى خطوط الإنتاج الأخرى المستخدمة لإنتاج سائل التعفير المعقم وأحدث إضافة لها، وهو سائل التنظيف.
وقال المؤسس المشارك ورئيس العمليات: “ما زلنا منفتحين على أي اقتراحات من مستثمرين استراتيجيين أو ماليين من ذوي الخبرة في مجال المنتجات الطبية الاستهلاكية للمساعدة في توسيع سوقنا”.
مناهج المستثمرين
وقالت إن الشركة تلقت العديد من الاتصالات من مستثمرين محليين يسعون للحصول على حصة أو الاستحواذ على الشركة كجزء من حملة التوسع في الشركات العاملة في القطاع الطبي، لكنها لم تتوصل إلى أي اتفاق حتى الآن.
وحول التحديات التي واجهت الشركة، قالت إن الفترة التي أعقبت إغلاق الشركة بعد جائحة كوفيد-19 خلال العامين الماضيين كانت الأصعب.
في حين أن الجل الطبي كان مصدر رزق الشركة منذ تأسيسها، إلا أن المعقمات هي التي ساعدت الشركة على تجاوز الجائحة في عامي 2020 و2021، عندما ارتفع الطلب على المعقمات بشكل كبير.
وقالت إن شركة ISD شهدت تباطؤاً في الطلب من المشترين في بعض الأسواق حيث أن العديد من الموزعين الصغار في البلدان التي تصدر إليها قد أغلقوا أو أوقفوا أعمالهم بسبب ارتفاع التكاليف اللوجستية التي تجعل المنتجات المستوردة غير قادرة على المنافسة.
وقالت: “من الصعب أيضًا اختراق بعض الأسواق الرئيسية لصناعة الرعاية الصحية مثل الهند وإندونيسيا، حيث تميل بعض الأسواق الرئيسية في قطاع الرعاية الصحية مثل الهند وإندونيسيا إلى الهيمنة على المشغلين المحليين منخفضي التكلفة من خلال بدائل أرخص، وإن كان معظمهم لديهم مراقبة جودة مشكوك فيها”.
يُنظر إلى التوسع من خلال عمليات الدمج والاستحواذ (M&A) على أنه يأتي في الوقت المناسب، حيث اجتذب قطاعا التصنيع الطبي والاستهلاكي اهتمام المستثمرين بسبب مرونة القطاعين وآفاق النمو طويلة الأجل.
وفي حين أن المحادثات لم تتوصل إلى أي اتفاق حتى الآن، قال تيو إن شركة ISD لا تزال حريصة على استكشاف الشراكات المحتملة التي يمكن أن تساعد في تسريع توسعها.
وفيما يتعلق بالآفاق طويلة الأجل لقطاع تصنيع المنتجات الطبية، قال تيو إن ماليزيا لا تزال واحدة من أفضل المواقع للصناعة.
تتكون المكونات الرئيسية للجل الطبي عالي الجودة بشكل أساسي من الماء وعوامل التثبيت مثل البروبيلين جلايكول والجلسرين والأملاح ومكونات أخرى مسجلة الملكية، كما أن قوامه سميك.
العناصر الحاسمة
وعلى الرغم من أن منتجات شركة ISD ليست ذات تقنية عالية أو معقدة بشكل خاص، إلا أنها تمتلك بعض العناصر الأساسية اللازمة لازدهار الصناعة، مستشهدةً بنظام التصنيع المدعوم بشكل جيد، والتكلفة المنخفضة نسبياً لمتغيرات المدخلات الرئيسية مثل العمالة والكهرباء والإمدادات الرخيصة نسبياً والوفرة في المياه النظيفة.
وقالت إن المعهد الدولي للتنمية الصناعية واثق أيضًا من أن الاعتماد المتزايد على هلام الموجات فوق الصوتية بسبب خاصية توصيل الموجات فوق الصوتية لإنتاج صور واضحة للأعضاء الداخلية التي يتعذر الوصول إليها أدى إلى زيادة الطلب على هلام الموجات فوق الصوتية ومن المتوقع أن يدفع نمو إيرادات السوق.
وقال تيو: “معظم الموزعين والمستوردين يتعاملون مع المستشفيات والعيادات، لذلك من المهم بالنسبة لهم التأكد من أن المنتج يفي بمعايير الجودة والتوريد الموثوق به”.
وقالت إن بعض المزايا التي يمكن أن تقدمها الشركات المصنعة مثل ISD تشمل مهلة أسرع في التسليم مباشرة من المصنع، وخط اتصال أوضح للحصول على الشهادات والوثائق المهمة المطلوبة مثل تقارير اختبار المختبرات الدقيقة، وتأمين المسؤولية عن المنتجات لحماية العملاء بشكل أفضل، والوصول المباشر إلى المعلومات الدقيقة ودعم ما بعد البيع.
كما تسعى الشركة إلى التنويع، حيث تتطلع الآن إلى التوسع في منتجات التنظيف الشخصية والمنزلية.
ومع التوسع في خطوط الإنتاج، ستبحث شركة ISD عن سعة إضافية بما في ذلك مصنع أكبر، وهو ما يعد الآن جزءًا من استراتيجية النمو الخاصة بها.
